La pierre angulaire de toute startup est de nouveaux clients. Qu'il s'agisse d'une entreprise B2C qui a besoin d'un volume de ventes élevé ou d'un B2B avec un cycle de vente plus lent, chaque entreprise à forte croissance investit massivement dans l'acquisition de clients.

De nombreuses entreprises utilisent un mélange d'e-mail marketing, de recherche payante, de référencement, de marketing de contenu et de marketing sur les réseaux sociaux pour créer des prospects et les transformer en clients.

Où les relations publiques, avec leurs racines dans les relations avec les médias et les événements, s'inscrivent-elles dans l'image d'acquisition de clients?

L'image devient plus claire lorsque nous abordons certains mythes courants sur les relations publiques pour la technologie et les autres startups.

Mythe: un produit innovant générera son propre PR

Pas nécessairement. Maintenant, j'ai vu de nouveaux produits (ou, mieux encore, de nouvelles catégories) qui étaient si clairement innovants, perturbateurs ou opportuns qu'ils fait susciter l'attention des médias sans l'aide extérieure des RP. Et il est bien connu dans notre industrie que la couverture médiatique engendre souvent plus de couverture médiatique. Mais la plupart des entreprises ne commercialisent pas ce type d'éclair dans une bouteille. Même si elles le sont, l'attention médiatique qui se perpétue finira par disparaître, ou deviendra négative. Dans la plupart des cas, ce n'est pas parce que vous avez construit que cela viendra. Une stratégie de relations publiques intelligente, soutenue par des tactiques solides et une exécution professionnelle, maximisera le potentiel d'un produit moyen et aidera à tracer le succès à long terme pour un excellent.

Mythe: Un bon RP peut surmonter un produit ou un service médiocre

Encore faux. La crédibilité de la couverture médiatique gagnée peut faire des merveilles lorsqu'elle est bien exécutée, mais elle ne stimulera pas la demande si les clients ne veulent tout simplement pas le produit. Nous avons placé un segment sur un appareil de fitness portable dans l'émission «Aujourd'hui», non pas une, mais deux fois. Mais cela n'a jamais vraiment pris de l'ampleur, car le marché était encombré et il y avait des problèmes de distribution. À l'inverse, si les clients sont trompés par des relations publiques positives pour un produit qui n'est pas à la hauteur, ils se sentiront brûlés. C’est une recette pour un désastre de réputation.

Mythe: Les relations publiques ne fonctionnent que lorsque vous avez des nouvelles

C'est formidable lorsque les clients comprennent l'importance des nouvelles, mais parfois ils les définissent trop étroitement. Un grand lancement de nouveau produit se produit généralement une fois tous les deux ans au mieux. C'est le rôle de l'agence de relations publiques ou de l'équipe interne de créer des nouvelles pertinentes en l'absence d'une nouvelle annonce de produit ou d'une mise à jour technologique. Il existe d'autres formes de «nouvelles» – comme les résultats de recherche ou les perspectives, ou les opinions bien arrêtées d'un PDG sur les tendances ou les changements de l'industrie. Le contenu de marque peut aider une entreprise à différencier son offre grâce à des idées et à un leadership éclairé. Les programmes de responsabilité sociale créent leur propre actualité. Tous sont des outils puissants pour créer une couverture positive et acquérir des clients.

Mythe: Les relations publiques d'aujourd'hui ne sont que du marketing d'influence

Alors que les plateformes sociales ont explosé, de nombreuses entreprises se sont tournées vers le marketing d'influence ou de célébrités, en particulier celles des catégories de produits de consommation. Mais trop d'entreprises confondent popularité et influence. Les deux peuvent coexister, mais ce ne sont pas les mêmes; la véritable influence repose sur la crédibilité et la pertinence. Il y a aussi le facteur fraude. Les faux followers, les bots et les pods d'influence sont devenus un vrai problème, en particulier sur Instagram. Ma conclusion sur le marketing d'influence est qu'il a sa place, mais pour de nombreuses entreprises, l'externalisation de la relation client (ou prospect) avec des influenceurs n'a pas de sens.

Mythe: les relations publiques ne concernent que la sensibilisation au sommet de l'entonnoir

Les relations publiques génèrent en effet le type de sensibilisation nécessaire pour créer des perspectives haut de gamme. Mais cela peut aussi faire beaucoup plus. Un programme de relations publiques stratégique bien conçu influence les acheteurs actifs en les inspirant à travers la narration. Il peut également produire un contenu pertinent qui éduque davantage les prospects informés lorsqu'ils recherchent un achat de grande valeur avec des histoires qui véhiculent des messages spécifiques sur les fonctionnalités et les avantages. Il s'agit d'une phase critique, où «l'intérêt» cède la place à la «considération». C'est le point où les témoignages de clients, les recommandations et les critiques de «personnes comme moi» et les fonctionnalités et interviews médiatiques gagnées peuvent être très puissants.

Un programme de relations publiques robuste ne vit pas dans le vide. Il doit s'intégrer à d'autres composants du mix marketing pour créer des prospects et les faire descendre dans l'entonnoir des clients jusqu'au point d'achat et au-delà.

Prochaine étape: comment les relations publiques peuvent transformer les perspectives en clients

«Comment surmonter cinq barrages routiers narratifs |
Comment les RP aident à transformer les prospects en clients »
PARTAGER